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销售冠军的成功秘诀 | 直击人心的销售话术 说服准客户为什么要买保险

2017-09-29 15:07

古人说得好:“话不投机半句多”。做销售更是如此,在与客户展业交谈时语言表达是否有吸引力,直接影响着你与客户的日后往来。

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此时很多人又误认为有吸引力的、好的语言表达能力就是说话滔滔不绝,但事实并非如此。判断一名销售员是否有好的表达能力,要从他所使用的语言的说服力上去分析,销售的核心是说服,说服力的强弱是衡量销售员水平高低的标准之一。很多时候滔滔不绝不但不能说服客户,反而引起他们的反感。


真正的说服需要技巧,那些真正有说服力的推销员并非口若悬河、侃侃而谈,只要掌握方法,一开口便正中要害,即使是呆若木鸡、甚至是说话结巴的销售员也同样具有说服力。

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拥有强大说服力的语言表达来自于对客户需求的深度挖掘,根据客户需求为导向的话术才是有效的语言。我们很多销售员常犯的错误就是以产品销售为导向,一上来直接就以产品为主角滔滔不绝的去说服客户购买,这种时候客户只会觉得难受,因为他根本不知道你的产品对他而言有什么作用,能否帮助他解决当下的需求,而你却跟和尚念经似的说个没完没了,像在强迫购买。


销售员都应该明白,每一个客户都是唯我独尊的,他们永远是为了自己的利益去购买,而不是因为你的原因而去购买。客户购买任何产品的最终目的都是为了满足其背后的某些需求,但众多同类产品中选择哪一种、众多同款式的产品中选择哪一个,就涉及到客户的购买价值观了。所以我们要找出客户独特的购买价值观,进而调整销售方式及话术,以便满足客户个性化的潜在需求。

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客户购买价值观大体有两种,一是追求快乐,二是逃离痛苦。而客户购买保险产品就是为了帮助自己能在未来不可预知的风险中逃离痛苦,所以我们必须要让客户明白人生风险无处不在,躲得过疾病风险,也不一定躲得过生活中的各种意外风险;当遇到风险是他将会陷入何种状态,怎样影响到他的生活;而保险将能帮助他摆脱风险所带来的痛苦。

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如果你能根据以上提到的关键点去组织话术,那你在展业中的一言一行都将具有极大的说服力。但有些小伙伴仍然觉得让自己组织话术有点难度,甚至觉得很费时间。但没关系,身在“共享时代”,你就应该学会参考借鉴,甚至直接引用前辈的高效实战销售话术。

 

MDRT会员杨小红老师将在天雁直播间分享他多年来的销售实战经验,直接在课堂中模拟销售情景演练销售话术,让你即学即用!

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你将在课程中学到

1.如何创造客户需求

2.如何让客户知道我的产品能解决你的需求/担忧

3.情景演练销售话术——人为什么要买保险

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